LOS ERRORES COMUNES POR LOS QUE FRACASA EL TRADE MARKETING

¿POR QUÉ FRACASAN ESTRATEGIAS PODEROSAS DE TRADE MARKETING ?

En la actualidad, muchas empresas apuestan por las campañas 360 grados para captar la atención del consumidor final, en donde además de realizar branding en medios tradicionales y digitales, de igual forma apuestan en gran medida por dinamizar el PDV. Dándole relevancia a la Ultima Milla. Sin embargo, solo pocos logran destacar entre un gran número de mensajes que se generan con el mismo fin: Cautivar al comprador.

  

Según datos de Nielsen® en España, cerca de un 80% de los productos nuevos incluidos en el mercado de consumo masivo fracasan en el primer año de lanzamiento, lo cual solo el 20% logran el éxito tan ansiado. 

¿ A qué se deberá que sólo el 20% logra el éxito en el PDV?

En el mundo del marketing no hay matemáticas exactas, lo que quiere decir que lo que funciona para un sector no necesario funciona para otro. O inclusive, lo que funciona para un producto, no funciona para otro, aunque estén en el mismo sector.

  

Con ello, debemos tener claro que no hay perfección alguna cuando ejecutamos estrategias para el PDV. Por ello, es fundamental aprender de los errores y ser escucha activa del mercado, ya que el mismo se caracteriza por estar en constante cambio. 

Los 6 errores más comunes en la ejecución de estrategias de Trade Marketing:

  1. No conocer a tu comprador: Debes estar al tanto sobre sus necesidades, dificultades,  expectativas, comportamiento en el momento de compra y motivadores.
  2. No identificar diferencias entre canales: Cada canal de ventas tiene una dinámica, la cual debe ser entendida para poder dinamizarla de la forma correcta, de lo contrario, generaremos rechazo por parte del comprador.
  3. No invertir en el talento humano: Al final el equipo de trabajo son la cara de la marca, con lo cual, la inversión en capacitación o especialización es fundamental para el logro de los objetivos
  4. No hacer seguimiento a los Datos Obtenidos: Los datos revelan tendencias, presentan soluciones y pueden evitar futuros errores de Trade Marketing, con lo cual, debe existir un seguimiento continuo de los mismos, ya que actualmente el mercado se caracteriza por ser cambiante a corto plazo.
  5. No valorar al equipo de Outsourcing Comercial en el PDV: Los promotores de ventas o GPV tienen como objetivo dinamizar los productos en el PDV, además de recopilar data y monitorear a los competidores. Es decir, son los ojos de la marca en el PDV.
  6. Ignorar las tendencias del momento: Es importante ser escucha activa de los competidores y del mercado, no quedarse con estrategias que funcionan sin hacer cambios; merece la pena innovar y arriesgar para destacar de los competidores y no al revés.

   Podríamos resumir que la clave para enfrentar los errores que se presenten en la ejecución de toda estrategia de Trade Marketing y, por consecuencia, para evitarlas o reducirlas, reside en la combinación de tres acciones básicas:

 

  • Identificar rápidamente y de forma oportuna los errores
  • Buscar la solución adecuada
  • Aprender de la experiencia y seguir captando data para seguir aprendiendo.

 En Grupo Yob ejecutamos estrategias de Trade Marketing, desde implantaciones, dinamización de productos y recolección de datos para su análisis. 

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