ESTRATEGIAS DE TRADE MARKETING EN EL CANAL OFF-TRADE Y HORECA

"El trade marketing responde a la sinergia perfecta entre el fabricante, el canal y el comprador; sin embargo dependiendo del canal, las pautas a seguir varían sin perder la premisa fundamental: Aumentar la rotación del producto en el PDV. Es así como cada tipo de canal establece sus propias reglas a seguir para el éxito de una estrategia de Trade Marketing"

Las estrategias y acciones de Trade Marketing, además de velar por la mejora de las ventas en los puntos de ventas, de igual forma debe cumplir los siguientes objetivos:

 

  • Impulsar y acelerar el consumo o compras, a través de la correcta planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollar el merchandising para generar el impacto de marca deseado.
  • Aumentar el tráfico en los canales de venta.

Sin embargo, dependiendo del canal, la estrategia varía por las características propias del canal on trade y off trade respectivamente:

 

  • Off Trade: Está relacionado con productos que se venden cerrados, con el fin de que sean consumidos en otro lugar, por ello también le llaman Canal Hogar por ser el lugar destino al cual van la mayoría de los productos adquiridos en este canal. Entre los canales Off-Trade están: Grandes cadenas de supermercados, almacenes, vinotecas, estancos, tiendas especializadas e incluso las tiendas online.
  • On-Trade: Se caracteriza porque los productos son consumidos en el mismo local de venta. Entre ellos encontramos las cadenas de hoteles, restaurantes, bares, casinos, clubs, centros de comidas y más. Este canal también es conocido HoReCa, por corresponder al acrónimo de Hoteles, Restaurantes y Cafeterías.

    

     A raíz de la identificación del tipo de canal, es importante entender el comportamiento de compra y el contexto de uso del producto para el establecimiento de estrategias de trade marketing, ya que en el canal Off Trade o canal hogar es aún más importante el impacto de marca a través de la correcta estrategia de merchandising y de promotoras de ventas o  especialistas . En cambio en el canal On Trade los planes de Task Force y de fidelización del personal del canal HoReCa cobran relevancia por su gestión de Embajadores de Marca.

  

Aunque indudablemente en ambos canales las acciones promocionales son efectivas, por lograr el contacto humano de los consumidores finales con la marca­; permitiendo así recoger información sobre las percepciones que tiene el target sobre el producto o marca. 

Sin embargo, los responsables de las estrategias de Trade Marketing deben tener presente que el consumidor actual está evolucionando y transformándose constantemente, en búsqueda de experiencias de calidad, las cuales están por encima del precio. Por ello, la transformación del punto de venta, tanto en el canal off trade o en el canal HoReCa, es el reto de los retailers, ya que cada día es más difícil fidelizar a los compradores y para ello hay que lograr hacerlo más atractivo para el consumidor, creando más oportunidades comerciales a través de acciones de trade marketing muy bien diseñadas y ejecutadas para lograr la experiencia de compra memorable tan deseada.

  

En Grupo Yob tenemos experiencia en el área de Retail, analizando el mercado, planificación y ejecutando acciones de Trade Marketing capaces de lograr los objetivos esperados por las marcas que representamos a través de acciones promocionales en los puntos de ventas, equipos de Task Force y de outsourcing comercial, así como GPV para la implantación efectiva de material de merchandising y reponedores de ruta que garantizan la mejor exposición de tu producto en el lineal. 

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